第一回：カウンセリングでは現状や考えを淡々と聞き、受け入れる第二回：その人にあった支援の手法を見つけて相手のやる気を着火させる 【今回の連載】第三回：信頼関係の構築-長期的な人間関係を前提として信頼を築く第四回：納得感を持って仕事を決める事が参画後のパフォーマンスを向上させる第二回：その人にあった支援の手法を見つけて相手のやる気を着火させるー前回カウンセリング時のポイントとして「淡々と話を聞く」ことが重要だと教えていただきました。カウンセリング時にネガティブな姿勢や考えが深まっていない点があり、案件がご紹介できなかったAさんに対し、井上さんは"自ら気づいてもらう方法"をとって、ご本人に合う仕事を探していくということを選択されました。"自ら気づいてもらう方法"というのは具体的にどのようなことなのでしょうか。 この業界で仕事をしてきた経験から、面談者と一度お話しすれば今の市場においてどのような仕事があって、どのようにすれば仕事が決まるのかは大方想像できます。スキルや経験からフリーランスの仕事探しが少々難しい人でも、ご本人の意識改革次第でお仕事をご紹介できる可能性を高めることができますが、いきなり「あなたはこのままでは仕事が見つかりません。変わってください。」と伝えても人は変わりません。気づきを得る機会を提供して、自分で気づいていただき、さらに相手のやる気が着火するのを待つ必要があります。僕は、営業をしていくにあたって、自分なりにその人にあった支援の手法みたいなものを個別に見つけて実行するようにしています。Aさんに関しては、考えが浅かったので僕としっかり話をする機会を頂き、もうちょっと深く考えてもらう必要があるなと思ったのと、自分で失敗しないと難しいなと当時は考えました。この、【話をして深く考えてもらう】ことと【失敗する】ということが、ご本人に自ら気づいてもらうきっかけにつながります。Senyou役員陣のみなさんーなるほど、Aさんの現状から”仕事が決まるために足りない要素”を見つけ、そこをご本人自ら埋めてもらうために気づきを与えるということですね。Aさんの場合は【話をして深く考えてもらう】ことと【失敗する】ことが気づき得てもらうために必要とのことですが、他にはどのような手法で転職成功に導くのでしょうか。人によって対応は変えます。例えば、ひとつひとつ深度のある情報を提供する、または情報量を提供する、他のエージェントにはない希少な案件を紹介するなど、一人ひとりの価値観にあわせてこれまでの経験から得た感覚で手法を変えています。Aさんの話に戻ると、まずは、失敗させる。面談をとにかく受けてもらい、何回か落ちたほうがいいだろうなと思ったので、そういう対応に切り替えましたね。面談の場数を踏むことでクライアントから何を求められているかを自ら学び、また落ちることで内省してもらう。ただ、いきなりそれをやってもらうと精神的にしんどいだろうなと思ったので、深くサポートするために、僕とAさんの信頼関係を一回しっかり作りたいなという思いがありましたね。第三回：信頼関係の構築-長期的な人間関係を前提として信頼を築く に続く