第一回：カウンセリングでは現状や考えを淡々と聞き、受け入れる第二回：その人にあった支援の手法を見つけて相手のやる気を着火させる 第三回：信頼関係の構築-長期的な人間関係を前提として信頼を築く第四回：納得感を持って仕事を決める事が参画後のパフォーマンスを向上させる【今回の連載】第四回：納得感を持って仕事を決める事が参画後のパフォーマンスを向上させるー前回までのお話しでは、多くの面談を通してAさんご本人に深く考えてもらうことができ、その過程で信頼関係をつくることもされたとのことでした。Aさんがもともと持っていた価値観が引き出されて、ご本人のやる気に着火できている状態になっていましたね。その後、Aさんのお仕事決定まではどのように進めていったのですか？ 信頼関係ができ、ご本人のやる気に着火できてから、僕が次に意識したことは、”山を作ること”です。Aさんだけではなく多くの方が当てはまりますが、転職時の高いモチベーションはそう長くは続きません。いくらやる気スイッチが入って気持ちが盛り上がっていても、恐らく1~2週間ほどしか続かないだろうなということが分かっていたので、一気に活動できる山を作ることが大事だと思ってました。山を作るために、とにかくモチベーションの高い期間に集中して複数の面談機会を作るように動きました。 面談機会を多数作ると、準備や日程調整などを並行してこなさないとならないので、ご本人も大変です。そのため、ご本人がブレたりモチベーションが下がらないようにするため、気にかけてケアしていくというのがとても大切です。なるべく良い状態で面談に臨んでもらえるようにします。このあたりのことは、前回の面談後に信頼関係を作り、ご本人の気持ちに着火できたっていうことも功を奏してうまく進みました。ー エンジニアさんの気持ちの盛り上がりに合わせ、一気に面談を集中して作る。こういった流れが大切なんですね。やる気に着火できた状態で多く面談を組み、たくさんチャレンジをしてもらうことができれば、市況感的にも確率の問題でオファーが出ると思いますが、Aさんの最終決定にあたり、井上さんはどのように進めていかれたのでしょうか。 面談をこなしてオファーが出た段階では、ご本人に納得感を持って意思決定してもらうことがポイントです。 オファーが複数出てきてどこかに決めなければならないフェーズでは、悩みや不安が出てくる人がいます。例えば、「これが足りない」とある意味高望みが始まってしまったり、報酬のところに欲が出てきてしまったり。このとき、ブレてしまうのは判断軸がないからです。判断軸がないと、不安や悪い部分が本来よりも大きく見えてしまったりするので。オファーが出たあと、あまり時間をかけずにパパっと進めてしまう営業も多いのですが、僕は、この最後の意思決定フェースをしっかりとケアすることをかなり意識しています。Aさんの時にも、オファーが出た案件に対し「面談の印象はどうでしたか？」というところから丁寧に確認していきました。電話で3、40分くらい会話をしましたね。そこで、ご本人の感じていることを聞かせていただき、考えや価値観を改めて一緒に整理します。譲れないところや、仕事をする上で充実感が高くなるポイントを洗い出し、報酬に関しては現状の収入と比べてどのくらいまで上がったら満足がいくのか、実生活としてコンフォータブルな状態になるのか、みたいなところまで話しました。もちろん、これまでのやり取りの中で、ある程度事前にその辺の価値観の話はしてきたので、オファーが出た案件に対し、この案件であれば叶えられますよねというところをしっかり押さえました。ちゃんと納得感を持った上で入ってもらうっていうのは普段から意識をしているのですが、今回も改めてそこをやりましたね。結果、ご本人も納得感を持って仕事を決めることができたと思います。ーオファーが出てから、入るか入らないか決めてください！ってご本人に丸投げするのではなく、最終決定時もしっかりをフォローに入っているんですね。しっかりと納得感を持って仕事を決めることができたかどうかは、参画後のパフォーマンスにも影響しそうです。 はい、参画後はとても順調で、やはりAさんは僕が感じた通り、働き始めたら責任感を持って仕事を進めていける方でした。（Aさんの場合）当時参画した企業で、半年~一年くらい経験を積めば、また次のキャリアを切り開いていけるなという実感がありましたAさんがアルバイトをしていたときよりも、確実に未来の選択肢が増え、キャリアに対しても以前よりも前向きに考えてくださるようになったと思います。そういった意味でも、良いご支援ができたのではないかと思っています。 お話を聞いて印象的だったのは、井上さんは、エンジニアさんを売上のためのリソースとして見ず、その方の考え方や人生に関わることで、なるべく良いキャリアや幅広い可能性を見つけられるきっかけ作りをされている点でした。 さらに、それが井上さん自身の仕事のやりがいになってているのだということも印象的でした。このようなスタンスで仕事をしているからこそ、井上さんに多くのご指名やご紹介があり、結果として圧倒的な売上や成果に繋がっている理由だと感じました。